Estou andando de caminhão há 42 anos, literalmente minha vida inteira. Meu avô e meu pai começaram empresas de transporte rodoviário de cargas.
Fonte: Sonar Freigthwaves - Craig Fuller, CEO da FreightWaves (1)
Comecei a aprender sobre caminhões quando era muito jovem, porque cresci em uma família de caminhoneiros. Jantares em família e férias giravam em torno de caminhões. Seria incomum para minha família passar por um único jantar sem algo sobre caminhões chegando.
Aprendi sobre economia com meu pai, mas ao invés de falar sobre a economia mais ampla, suas lições sobre a economia estavam todas fundamentadas no mercado de caminhões. Quando eu estava na faculdade, comecei a aprender sobre a economia mais ampla, a teoria econômica e os mercados financeiros. Também aprendi o significado das mercadorias.
Uma mercadoria é um bem básico utilizado no comércio que é intercambiável com outros bens do mesmo tipo. As mercadorias são mais utilizadas como insumos na produção de outros bens ou serviços. A qualidade de uma determinada mercadoria pode diferir ligeiramente, mas é essencialmente uniforme entre os produtores.
"Em termos de transporte, se os prestadores de serviços são intercambiáveis, o que significa que as comparações entre uma transportadora e outra são quase impossíveis; portanto, atende à definição de intercambiável. Ou para emprestar um termo de mercado – fungível."
Investopedia (2)
Uma variedade de caminhões, nenhum executivo do setor quer admitir isso, incluindo meu pai; mas, o transporte de cargas por caminhões é uma mercadoria. Não há como contornar isso. O preço é estritamente impulsionado pelos fundamentos da oferta e da demanda, nada mais. Os executivos do TRC são subordinados ao mercado e têm controle limitado sobre um dos mais importantes impulsionadores da rentabilidade – os preços.
A Investopedia continua a descrever que há pouca diferenciação de um produtor de uma mercadoria e outro produtor. A ideia básica é que há pouca diferenciação entre uma mercadoria vinda de um produtor e a mesma mercadoria de outro produtor.
Isso soa como caminhão.
A realidade é que se for um caminhão laranja, caminhão azul, caminhão branco ou caminhão vermelho que encosta em uma doca, todos eles vão operar quase de forma idêntica, desde que o motorista seja qualificado para a missão e o caminhão seja mantido de forma aceitável para que possa ir do ponto A ao B.
Se o transporte por caminhões é uma mercadoria e o mercado define o frete, o que uma transportadora pode fazer para evitar ser pego em situações de quedas maciças de preços?
Taxas de mercado - A primeira coisa é ter em mente que você não pode controlar a taxa de mercado. Você pode até dizer a seus amigos e vendedores que não vai transportar cargas com frete barato, mas no final, enquanto alguém estiver disposto a transportar essa carga mais barato, vai fazer sim. Se este é o seu jogo, tire férias prolongadas e estacione os caminhões. Você mereceu!
A segunda coisa a ter em mente é que a utilização é o fator mais importante na rentabilidade. Você não pode controlar o mercado, mas você pode controlar quais pistas você pega e onde seu caminhão está. Procure mercados que tenham mais volume de cargas em relação aos caminhões. A FreightWaves os chama de mercados de headhaul (3).
Mercados de headhaul são áreas onde você pode ter certeza de que há oportunidades de carga. Em um ambiente de desaceleração, será mais difícil encontrar encontrá-los, mas no FreightWaves SONAR temos um indicador que mostra o equilíbrio relativo dos caminhões em comparação com as cargas em determinado mercado. Baseia-se em cargas contratadas reais e contagens de caminhões naquele segmento. Os mercados de headhaul são coloridos de azul no mapa de transporte abaixo. (4)
Temos um ditado para as transportadoras – "corra de azul a azul", o que significa manter um caminhão se movendo entre mercados de frete mais fortes e evitar mercados onde você vai lutar para encontrar cargas.
No mapa de headhaul da SONAR, os melhores mercados para as transportadoras são azul profundo. Os piores mercados para as transportadoras são vermelhos profundos. Os azuis representam "mercados de headhaul" ou mercados onde há mais cargas do que caminhões. Mercados vermelhos significam o oposto. Dallas é o melhor mercado de headhaul dos Estados Unidos.
Tenha em mente que os mercados nacional e individual mudam todos os dias e este mapa é atualizado diariamente. Uma vez que o mapa é construído usando dados reais de carga e caminhões, ele não é distorcido.
Relacionamentos geram receita - A melhor maneira de obter um prêmio sobre a taxa de mercado? Construa um relacionamento com os embarcadores. Torne-se seu provedor de escolha. Conheça o que eles estão oferecendo ao seu próprio mercado e ofereça para levar a carga nesses níveis, mas peça-lhes para fornecer mais do que apenas uma carga. Peça mais oportunidades.
Se o seu preço está caindo, é melhor travar um valor decente hoje do que daqui a um mês pode parecer um bom preço. Você sempre pode negociar. Claro que ninguém quer pagar mais do que do que já tem. Só que para o cliente, dor de cabeça ainda maior é lidar com falhas de serviço de uma transportadora que não é confiável.
Ofereça-lhes uma garantia de serviço e, em troca, peça um bônus se você chegar cedo. Eu costumava fazer isso o tempo todo. Isso dá tranquilidade ao comprador, para que eles parem de se preocupar com as transportadoras que não estão garantindo o serviço.
Pergunte ao embarcador o que ele está disposto a pagar e contra-ataque "Se eu garantir um serviço de altíssima qualidade, você pode adicionar mais X% em cima da do valor do frete?"
Notas:
(1) Conteúdo traduzido do inglês. Contém adaptações para o mercado brasileiro.
(2) Investopedia - é um site financeiro com sede na cidade de Nova York. Fundada em 1999, a Investopedia fornece dicionários de investimento, conselhos, análises, classificações e comparações de produtos financeiros, como contas de título
(3) Headhaul - Os mercados de frete headhaul são criados quando há um desequilíbrio em uma rota onde a demanda pela rota pelos embarcadores é maior do que a oferta de capacidade de frete fornecida pelos fornecedores de frete.
As características de um mercado de frete headhaul incluem: as transportadoras de carga têm muitas opções; as transportadoras geralmente podem exigir um preço mais alto e a transportadora pode entrar no mercado para aproveitar o frete opcional de taxa mais alta. (Fonte: Intekfreight, por Rick LaGore)
(4) – Não seria uma boa sugestão para suas entidades de classe no Brasil?